Com uma estratégia realista, a distribuidora francesa quer fazer parte definitivamente da vida dos consumidores

Texto e fotos: Eduardo Abbas / arquivo

Durante muitos anos vimos a TOTAL Lubrificantes em diversas modalidades de esportes a motor, mais especificamente no rali onde deixou por varias vezes sua marca estampada entre os vencedores. No Brasil desde 1998, essa francesa com 93 anos de existência finalmente abre suas portas e seu coração para ser mais conhecida e lembrada, principalmente na hora de se escolher um lubrificante com tecnologia superior.


Foi pensando assim que no último dia 20 de setembro o diretor-geral da filial brasileira, Olivier Bellion reuniu a imprensa para um agradável café da manhã e dar detalhes sobre a nova investida da TOTAL Lubrificantes principalmente no aftermarket, uma fatia de mercado disputadíssimo por várias empresas de diversas nacionalidades.


Claro que os automóveis fazem parte desse plano ousado de atingir 5% de market share até 2019, o óleo que eles produzem já é o primeiro abastecimento de lubrificante nos carros novos da Aliança PSA (Peugeot-Citroën), Aliança Renault-Nissan e Kia Motors, mas querem atacar mesmo a indústria os caminhões e as motocicletas, parece ousado? Acho que não.


Estamos falando da 4ª maior companhia de petróleo e gás no mundo, está em 150 países, tem mais de 100.000 funcionários, 25 refinarias e aqui no Brasil tem uma fábrica em Pindamonhangaba, interior de São Paulo, onde produz lubrificantes para veículos leves, pesados, motocicletas, indústria, agrícola e Náutica, emprega cerca de 250 funcionários e tem capacidade de produtiva em torno de 70 mil toneladas de lubrificantes por ano.


Focando nos pesados, as empresas que trabalham com transporte rodoviário são os alvos a serem atingidos, apenas 8% do faturamento da TOTAL Lubrificantes está nesse segmento que, segundo Oliver “é um mercado que não estamos muito presentes e precisamos avançar por meio de estratégias comerciais planejadas com nossos distribuidores parceiros”. Para as motocicletas a estratégia é diferente, a linha ELF será a marca que vai estreitar o relacionamento com os clientes, para isso a capacitação de formadores de opinião e dos aplicadores é um passo necessário e importante.


Todas essas ações são frutos de um estudo realizado pela companhia e que tem como denominador comum o revendedor que, segundo Bellion, “é a pessoa indicada para a apresentação e convencimento do consumidor que procura os postos de troca de óleo para efetuar a compra e o serviço”.


Essa aproximação com os consumidores é, segundo Adriana Bracale, gerente de Marketing, a melhor forma de mostrar a qualidade dos produtos, ela diz que “em quase 20 anos por aqui, estávamos presentes no mercado profissional com lubrificantes mineral, sintético e semissintético, fluidos para transmissão automática e manual. Mas enxergamos a oportunidade e o momento ideais para estreitar o relacionamento com os nossos clientes finais, aumentando a oferta de produtos e soluções para eles”.


Os produtos de qualidade superior da TOTAL Lubrificantes chegam aos consumidores através de uma bem construída rede de distribuição, as ROC (Postos de Troca de Óleo Rápida) são parcerias com centros automotivos já estabelecidos em cidades estratégicas, a rede oferece aos donos desses comércios afiliados uma oportunidade única para ter um negócio extremamente competitivo com serviços, produtos e soluções de alta qualidade com todo o know-how e a expertise do Grupo TOTAL. Foram abertos 16 só no primeiro semestre deste ano, a ideia é inaugurar mais 14 até dezembro que somadas às 46 já existentes e em operação devem chegar a 60 unidades, elas estão localizadas em regiões estratégicas como São Paulo, Minas Gerais, Rio de Janeiro, Paraná e Distrito Federal.


Outra estratégia é fornecer ao consumidor a opção de produtos de limpeza para veículos, a Car Care Total Wash que desde o início deste ano está disponível aos donos de automóveis de todas as marcas, incluindo as importadas. São os lava auto, limpa pneus, silicone gel, limpa pára-brisa e odorizante gel, evitam o desperdício de água, são encontrados na rede de distribuição e pontos de venda autorizados, como os supermercados Carrefour.


Com essa nova forma de atender os novos e velhos clientes, a TOTAL Lubrificantes reafirma seu compromisso com o nosso país, segundo Olivier “apesar das dificuldades econômicas dos últimos anos, continuamos acreditando no Brasil e no seu potencial de recuperação. Queremos aproveitar as oportunidades para crescer por aqui saindo um pouco dos nichos predominantes do mercado. Miramos em produtos com margens mais altas de setores importantes para nosso negócio”. Tomara, toda concorrência é bem vinda e quem ganha com isso é sempre o consumidor.